Julien est consultant indépendant. Il me contacte en se disant débordé, ce qui semble exact, et il ajoute une petite phrase qui finalement résume tout.
« 50 heures facturées par semaine, je gagne bien ma vie, mais j’ai ce sentiment bizarre de stagner professionnellement depuis deux ans. «
Le calcul que Julien n’avait jamais fait
Je lui pose une question simple :
» Sur ces 50 heures, combien lui font réellement apprendre quelque chose de nouveau, développer son expertise ou sortir de sa zone de confort ? »
30 secondes de silence. Puis la réponse arrive.
» Honnêtement, peut-être 6 maximum. Tout le reste, c’est de la répétition. Je vends la même expertise qu’il y a trois ans sans vraiment évoluer. «
En somme à peine 12 % de son temps professionnel est consacré à ce qui déterminera sa valeur dans trois ans, et 88 % est consacré à un « actif » qui se déprécie doucement.
Ce que Julien découvre à ce moment, c’est qu’il confond être occupé et se développer. Son agenda est rempli d’activités qui le font vivre et qui ne le font plus grandir. Pendant ce temps, le marché évolue sans lui.
Le piège n’est pas le manque de temps
L’explication habituelle consiste à dire qu’on n’a pas le temps d’apprendre. Elle est rassurante mais insuffisante.
Le piège tient au fait de mesurer son succès uniquement par le chiffre d’affaires. C’est l’indicateur le plus accessible, le plus valorisé socialement, et le seul qui produise une satisfaction immédiate chaque fin de mois et à chaque bilan annuel.
Il présente un défaut majeur pour un indépendant : il est entièrement rétrospectif. Il vous dit ce que votre expertise passée valait sur le marché passé. Il ne dit rien de ce qu’elle vaudra dans dix-huit mois.
Un consultant peut ainsi afficher deux excellentes années consécutives tout en perdant progressivement sa pertinence, sans qu’aucun signal ne l’alerte avant que les demandes ne commencent à baisser. À ce moment, la reconstruction prend beaucoup plus de temps.
L’exercice des deux semaines
Voici ce que j’ai proposé à Julien, et que vous pouvez vous aussi lancer dès lundi.
Pendant deux semaines, notez chaque activité professionnelle et posez-vous une seule question à son sujet : est-ce que ça me fait grandir, ou est-ce qu’avec ça je tourne en rond ?
Deux colonnes, aucun outil, aucune analyse pendant la collecte. Le tri se fait à la fin.
La plupart des indépendants qui font cet exercice découvrent un ratio compris entre 10 et 20 %. Ce chiffre n’est pas dramatique en soi. Il devient problématique quand il reste stable pendant plusieurs années…
Reconstruire la sélection des missions
Julien a reconstruit sa pratique progressivement, sur trois critères qu’il applique désormais à toute proposition.
- Les missions rentables où l’activité se répète. Il en garde, et c’est nécessaire. Elles financent le reste et elles s’exécutent avec un coût d’énergie relativement faible. Il les plafonne désormais en volume.
- Les missions où il apprend. Celles qui comportent une part qu’il ne sait pas encore faire. Elles peuvent se négocier un peu moins cher et constituent l’investissement réel.
- Les missions où il se positionne. Celles qui le rendent visible sur le terrain où il veut être dans deux ans, indépendamment de leur rentabilité immédiate.
Alors oui , avec ce type de reconfiguration de l’activité, les revenus peuvent temporairement baisser mais cela permet de développer une expertise qui restera pertinente dans les années qui viennent.
Le scénario à éviter
Si vous mesurez votre succès à votre activité sans jamais vous demander ce qui crée de la valeur pour votre progression professionnelle, voici le scénario le plus probable.
Dans deux ans, vous disposerez sensiblement de la même expertise qu’aujourd’hui, sur un marché qui aura changé ses exigences. Vos clients historiques continueront un temps, par habitude et par confiance. Les nouveaux prospects, eux, chercheront autre chose.
Le moment où ce décalage devient visible est aussi le moment où vous avez le moins de marge de manœuvre pour le corriger, parce que la baisse d’activité s’accompagne rarement d’une hausse de sérénité.
L’inverse est bien plus confortable à vivre : consacrer dès maintenant une part définie de votre temps à ce qui vous fait grandir, pendant que l’activité tourne encore bien.
C’est un beau pari pour l’avenir, n’est-ce pas ?